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엄태선 기자/  승인 2021.10.05 06:27

신규 CSO 영업 제약사 '시장 밀어내기' 전략으로 승부수
병의원 처방 변경 쉽지않아...기존 업체 품목확대 무게감

소리없는 '쩐의 전쟁'이 중소제약들간의 병의원 처방시장에서 벌어지고 있다. 시장에서 들어나는 것은 수수료. 높은 수수료를 CSO에 제공하면서 시장진출에 목을 매고 있는 상황이다. 그럼에도 불구하고 신규시장 진출은 녹록하지 않다.

최근 일부 제약사들이 CSO에 대한 높은 수수료를 제공하면서 시장공략에 나서는 것이 한층 두드러지고 있다.

관련 업계에 따르면 60% 가까운 수수료를 CSO에 내걸면서까지 자사 제품의 병의원 랜딩에 안간힘을 쏟고 있는 제약사들이 늘고 있다.

특히 60%의 수수료는 제약사로서는 원료구매비나 최소한의 생산원가비를 제외한 규모에 달할 정도여서 회사에서 가용할 수 있는 마케팅비를 모두 CSO에 투입되고 있는 것.
한마디로 거의 마진없이 제품을 시장에 내놓고 있다는 게 업계의 전언이다.

이런 형상은 중소제약사간 경쟁이 치열해지면서 영업조직을 갖추지 않은 업체로서는 다른 대안이 없기 때문. 노마진이라도 시장진출을 통한 '밀어내기 매출'을 올려야 하는 절박함이 녹아있다.

또 여기에는 CSO 영업이 지난 10여년간 시장에 정착되면서 기존 랜딩된 회사의 제품을 빼고 다른 회사 제품이 시장에 진출하기까지는 적지않은 노력이 필요한 분위기이다.
CSO업체나 영업사원에 확실한 혜택을 제공하지 않는 한 기존 제품을 대체할 수 있는 유도책이 되지 않고 있다. 높은 수수료와 프로모션 등의 마케팅 영업전략만이 이들의 움직일 수 있는 환경이 형성된 것.

제약사에서 오랜 영업활동을 한 업계 관계자는 "한 품목을 생산해서 최소 40~50억원의 매출을 올려야 그나마 시장진출 성공의 이름표를 붙일 수 있다"면서 "일단 목표치까지 매출을 올리기 위해 다양한 영업전략을 세우는데 높은 수수료와 빠른 정산 등의 당근만큼 확실한 게 없다"고 설명했다.

이 관계자는 "이익이 남지 않더라도 매출을 내야하는 기업의 입장에서는 일단 시장 랜딩이 우선일 수밖에 없다"면서 "일단 처방시장을 뚫고 일정기간이 지나면 이익을 조금씩 가져가는 전략을 일반적으로 활용하고 있다"고 부연했다.

이어 "코로나19로 인해 해외여행이나 주유권 등이 다른 인센티브를 제공하기 어려운 만큼 실질적인 방법으로 수수료 인상이라는 카드를 내놓고 있는 것"이라며 "특히 최근에는 병의원조차도 타사제품으로의 처방변경보다는 기존 회사의 품목 추가하는 형식을 취하고 있다"고 전했다.

그는 "병의원들도 특별한 이유가 아닌 이상 처방변경으로 영업사원과의 마찰을 빚기보다는 기존 처방을 이어가는 추세"라면서 "만약 신규 제약사가 자사제품을 넣기 위해서는 더 많은 뭔가의 노력이 필요할 것"이라고 밝혀 처방시장을 놓고 일부 중소제약사들의 소리 없는 전쟁은 더욱 극심해지고 있는 것으로 보인다.

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#CSO #영업 #중소제약사 #수수료

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엄태선 기자/  승인 2021.10.01 06:41

장일영 노년내과 조교수, 노인환자를 위한 처방약물 조정 활동 공유

노인환자 처방약물조정은 어떻게 진행해야 효과적일까.

장일영 서울아산병원 노년내과 조교수는 30일부터 온라인으로 진행되는 '병원 약제부서 관리자 역량강화교육'을 통해 노인환자 처방약물 조정 활동의 임상적 '키 포인트' 등을 소개했다.

먼저 임상적 키포인트는 △단순히 줄이기만 해서는 안됨 △이론에 의존하면 안됨 △잔존 증상, 허약 상태에 따른 다른 접근법 △처방 조정시 CV약제에 대한 부담이 큼 △상호작용은 우선 매우 중요한 약제에 대해서 △약물의 전반적 검토와 정황, 약제 부작용이 아닐 가능성, 악순환 가능성 등을 살펴야 한다고 소개했다.

또 △환자의 약제에 대한 선호도도 중요 △여러 병의원 진료과에서 시스템적 도움 등을 통해 약물중재를 진행해야 한다고 설명했다.

장 교수는 "당연히 약제를 꼭 필요한 약 중심으로 줄이고 가능한 복합제로 약수를 줄여야 한다"면서 "암로디핀과 스타틴을 따로 복용할 때 보다 같이 복용하면 순응도가 2~3배 증가한다는 연구결과가 있다"고 안내했다.

이어 "특히 항콜린 효과 약제는 엄격히 해야 하며 허약도와 잔존기능 상태를 확인한 후 리스크와 목표를 설정해야 한다"면서 다양한 임상적 경우의 수를 고려할 피룡가 있다고 덧붙였다.

특히 "잔존 증상과 진행중인 병력을 겨냥한 약물중재가 중요하다"며 "가능한 모든 약제에 대한 중복이나 용량 등에 대한 1차 검토 이후 현병력이나 과거병력, 잔존증상, 허약도나 인지기능, 기본 혈액학적 평가 등을 통해 치료 수준을 결정하고 누락-저용량을 확인하는 2차 조정을 진행해야 한다"고 조언했다.

여기에 다른 가능성에 대한 검토를 위해 검사, 협진 또는 추적관찰의 필요성을 제기했다.

장 교수는 "약물조정은 임상적으로 많은 경우의 수가 있고 시계열적인 인과관계들이 엮여 있어 약제를 줄이는 것만으로 해결되는 환자는 많지 않다"며 "약물 문제라는 프레임에 갇히는 것도 위험하고 자칫 다른 진단을 놓칠 수 있어 협업이 필요하다"고 강조했다.

이와함께 "모든 환자에 대한 약물중재가 현실적으로 어렵기에 약물 문제가 높은 환자를 대상으로 하는 것, 예를 들어 허약환자 등이 효과적"이라면서 "환자의 입장에서 경험중인 의료시스템이 주요 장애물이며 환자의 약물에 대한 선호도 파악도 선행되지 않으면 중재의 실패 위험이 매우 높다"고 지적하고 주의를 당부했다.

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#장일영 교수 #서울아산병원 #노인환자 #약물조정

http://www.newsthevoice.com/news/articleView.html?idxno=22610

엄태선 기자/ 승인 2021.10.01 06:35

약물이상반응보고사례 공유...인과성 평가 '확실함'

분당서울대병원에서 아스페르길루스증 환자가 치료를 위해 복용한 보리코나졸에 의한 약물 부작용이 발현됐다.

분당서울대병원은 최근 소식지를 통해 이같은 약물이상반응 보고사례를 공유했다.

58세 여성 환자는 지난 6월19일 아스페르길루스 푸미가투스 등에 의해서 일어나는 화농성 ·괴사성 ·육아종성 병변아스페르길루스증을 치료하기 위해 보리코나졸을 4일째 투여, 먼지가 날아다니는 것 같은 환시와 섬망 증상이 발생했다.

이에 약물을 중단하고 정형 항정신병제 '할로페리돌(haloperidol)' 투여 후 회복됐다. 4일 뒤 용량을 감량해 보리코나졸을 재투여했으나 환시가 다시 발행해 약물을 중단하고 역시 할로페리돌을 투여, 이후 증상이 완화한 사례다.

분당서울대병원은 문제가 된 제제의 경우 국내 허가사항에 흔하게 환각, 혼돈상태가 발현된 사실이 적시됐고 해당 임상증상이 의약품 투여 시점과 비교적 일치하며 원래 있던 질환 및 병용투여 약제가 원인일 가능성이 낮다고 판단했다.

이에 인과성에서 '확실함(Certain)'으로 평가했다.

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#분당서울대병원 #보리코나졸 #섬망 #부작용 #이상반응

http://www.newsthevoice.com/news/articleView.html?idxno=22624